8 из «45 татуировок продавана», полезных в Digital

Бизнес-литература — это кот в мешке: никогда не угадаешь, потратишь ли ты время на книгу с пользой или впустую. «45 татуировок продавана» Максима Батырева стала для меня путеводителем по миру продаж. Раньше я думал, что продажа — это что-то механическое, что к тебе обращаются клиенты и нужно просто суметь увидеть проблему и предложить выгодное для клиента решение. Оказалось, все намного глубже. Из 45 советов в книге выбрал 8, которые буду внедрять уже сейчас.

1. Встречают по одёжке

Почему-то не обращал внимание на то, как я выгляжу. Главным считал удобство одежды и гармоничность цветов. Книга помогла переосмыслить подход. Если ты подготовился к встрече: побрился и надел костюм, это видно. Клиент замечает, что ты постарался, потратил свое время. Кто-то положительно оценит внешний вид, кто-то — саму попытку. И даже если останутся равнодушные, ты увеличишь свои шансы успешно презентовать продукт.

2. Слушать, определить проблему, дать ценность

Понял этот механизм по ходу чтения книги. Замечаю, что контакт с клиентами в Digital похож на консультацию врача. Человек приходит с бизнес-проблемой и во время разговора твоя задача как специалиста понять проблему и найти подходящее лекарство. Без умения слушать ты не сможешь выявить настоящую проблему. Клиент может просить разработать сайт, но в действительности ему нужен рост продаж в интернете, а для этого лучшим решением в его нише может быть продвижение в соц. сетях. Дальше задача представителя агентства обсудить с клиентом проблему и расширить его картину мира. Уже через этот разговор ты даешь ценность и знакомишь клиента с Digital, а дальше даешь еще большую ценность в виде решения проблемы.

3. Подготовка — ключ к успеху

В книге есть несколько примеров, когда Максим или его команда ходили к крупным компаниям и устанавливали теплый контакт за счет «домашней работы». За счет того, что они изучили компанию, изучили биографию человека, к которому идут, изучили его блог и узнали, что его интересует. Это позволяет находить точки соприкосновения, особенно если продавец имеет схожие интересы. Это позволяет быстрее вникать в суть проблемы. И это показывает вашу заинтересованность.

4. Хочешь завоевать доверие? Покажи свой продукт в действии

Какие бы выгоды не описывал продавец, в любом случае это лишь слова — они могут быть красивыми, но они не показывают, что в действительности получить клиент. Другое дело, когда ты показываешь результат. Если человеку необходимо разработать сайт, ты показываешь сайты, которые сделало агентство, показываешь их фишки. Если человеку необходимо продвижение в Instagram, показываешь ему примеры того, как агентство продвигало клиентов и какие показатели были достигнуты.

5. Хочешь больше доверия и гибкости? Подружись с клиентом. Но без крайностей

Этот подход шел вразрез с моим представлением. Я думал, что отношения с клиентом должны быть профессиональными — вы обговариваете сроки и объём работ, а дальше строго их соблюдаете. Если сроки нарушаем мы — это наша вина, если клиент — то вина клиента. Это формальные отношения, в которых разговор идет через пункты договора. Я думал, что это правильно.

В реальности, это скорее приводило к проблемам — авралам, отказу от интересных идей в угоду соблюдения сроков, натянутым отношениям с клиентом. В этой схеме не хватает гибкости, которую дает открытость и дружба.

Дружить с клиентом — значит открыто обсуждать проект, гибко адаптироваться под новые идеи и работать на доверии. Построив отношения таким образом, будет легче реагировать на изменения.

6. Добивайся рекомендаций

Уже несколько раз после созвонов с клиентами получал благодарность за консультацию. Книга помогла увидеть в этом возможность. Пускай эти клиенты отказались от сотрудничества с агентством, но показав компетенцию, ты можешь попросить их рекомендовать ваши услуги знакомым. То есть ты расширяешь свою потенциальную клиентскую базу, ничего не продавая и не реализуя проектов. Ты делаешь это за счет ценности, которую даешь во время общения.

7. Продажа — это про образ будущего. Чем он красивее и реалистичнее, тем вероятнее продажа

Digital-услуги — сложный продукт. Одно дело продать смартфон, который можно подержать в руке и протестировать. Другое дело — объяснить, почему разработка сайта стоит ровно столько, сколько указано в смете. Почему разработка длится так долго. Почему заказ у агентства более выгоден клиенту, чем поиск дешевого фрилансера. На каждый из вопросов можно ответить только образом будущего — показать примеры прошлых проектов и сопоставить их с проектом клиента. Объяснить, что с точки зрения бизнеса получит клиент: сколько он заработает и сэкономит. Это позволяет клиенту «потрогать» продукт агентства, а значит с большим доверием отнестись к работе с агентством.

8. Результат — последовательное выполнение скучных процессов

Писал в прошлой заметке про розовые очки студента. Эта мысль лишь подтверждает, что больших результатов быстро не достичь и что путь к результату не так ярок и красочен как кажется. Соблюдение даже одного из принципов в этой заметке требует усилия над собой. И соблюдая его раз за разом, неделя за неделей, будет появляться результат.

Внедрение этих правил не так просто как кажется. Один раз прийти на встречу в костюме — несложно, а делать это регулярно — значит перестроить себя. Буду постепенно внедрять каждый из принципов, а также продолжать читать бизнес-литературу. Убедился — хорошие книги расширяют картину мира.