Набиваю шишки: две истории поиска клиентов

Я системный человек. Это круто в долгосрочной перспективе, потому что ты стремишься делать все основательно, чтобы созданное тобой можно было использовать еще много лет. Я думаю, это хорошо, когда строишь бизнес с видением на много лет вперед.

Но это тормозит в начале. Из-за основательности я трачу много времени на проработку каждой задачи. Плюс — уже после первых наших работ по дизайну, бизнес-аналитике и прототипированию я составил шаблоны и скрипты, которые сильно ускоряют работу и которые понятны даже новичку. Минус — по неопытности я могу прорабатывать задачи, которые в реальности не принесут никакой пользы. Этот минус проявился в поиске клиентов.

История партнерства с крупными веб-агентствами

Когда открыл веб-агентство, я поставил цели, чего мы хотим достичь за лето. Держа в голове план достижения целей и будучи готовым работать целыми днями, я ждал быстрых результатов. Этого не произошло.

Я не знал, как оценить объем работ и как приоритезировать задачи. Летом я писал, что хочу проработать 10 каналов продаж для разных целевых групп. Одной из них были крупные веб-агентства, предлагающие партнерские программы небольшим студиям. Я думал, что составить письма и разослать их агентствам — это просто и сразу даст первые заказы.

Я ошибался. За день можно обзвонить и 50 компаний, но в этом нет никакого толка, если ты не получаешь результата. Результат — продажа или договор о партнерстве. Чтобы к нему прийти нужно а) понимать, кому звонить б) знать, что говорить в) подготовить предложение.

Если подготовить все пункты за один час, толку будет мало. Ты позвонишь не тем, предложишь не то или не найдешь общий язык. На это нужно больше времени. Так на подготовку предложений, сбор контактов и обзвон крупных веб-агентств (чтобы брать заказы на аутсорс) я потратил около 8 часов.

Время — только часть проблемы. Отсутствие опыта приводит к более неприятным ошибкам. После первого звонка в компанию мне сказали, что партнерские соглашения обычно обговариваются в кулуарах digital-конференций, а значит все звонки и письма я отправлял зазря. После седьмого звонка я осознал, что говорю с секретарями и никак не могу повлиять на рассмотрение моего предложения. Оно могло быть просто не замечено.

Интересно, что секретари порой не называют своих имен. Я поинтересовался, почему. Оказывается, иногда звонящие пытаются обойти секретаря и выйти сразу на ЛПРа (того, кто принимает решения). Они говорят, что тот-то (называет имя) просил соединить его с, например, ведущим маркетологом.

После пятнадцатого звонка я наткнулся на рейтинг партнерских программ в digital. Если бы знал о его существовании раньше, сэкономил бы 6 часов. К тому же оказалось, что крупные агентства довольно жестко оценивают будущих партнеров и пока мы не подходим под критерии.

Это называется ошибки новичка. Если бы я знал рынок Digital лучше, мог бы сосредоточиться на других источниках заказов.

Несмотря на то, что цели я не достиг, получил полезный опыт. Теперь знаю, как устроены партнерские программы, какие требования предъявляют партнерам, как работают секретари и какие правила деловой переписки приняты в компаниях.

История продаж через Телеграмм

Вторым каналом продаж были каналы предпринимателей в Телеграмм. Собрал базу из 12 чатов с суммарным количеством подписчиков более 10 000. Казалось, что это наша целевая аудитория — малый бизнес. Наверняка кому-то была нужна доработка старого сайта или создание нового.

Мы подготовили два вида сообщений, которые хотели протестировать. Одно из них — продающий текст, с описанием наших сильных сторон. Отдельно проработали возражения тех, кто думает создать сайт самостоятельно на конструкторе. Написали, почему это может быть не самой лучшей идеей.

Второе сообщение — краткое УТП. Мы предлагали сделать два сайта по себестоимости, чтобы наработать портфолио. Ничего больше, только предложение и контакты. После отправки получили много интересных инсайдов.

Инсайд № 1. В каналах много спама и люди почти не реагируют на рекламу. Сообщения о рекламе поступают в каналы в среднем раз в 10 минут, живого общения в них практически нет.

Инсайд № 2. Реклама Digital-агентств появляется в чатах в несколько раз чаще чем любая другая. Все пишут о создании сайтов и настройки рекламы. Из-за этого участники чатов недолюбливают Digital-предпринимателей и склонны критиковать предложения. Критика бывает как дельной (мы сделали большую глупость, написав про недостатки конструкторов, когда наш сайт сверстан на Тильде и это можно легко проверить), так и бесполезной (из-за слова «боль» в сообщении кто-то стал сравнивать наше сообщение со стилем бизнес-молодости).

Инсайд № 3. УТП «сделаем по себестоимости» неинтересно для малого бизнеса. Компаниям важна конечная цена. Каждый раз, когда я присылал смету проекта, заказчик сливался: его не устраивала наша цена или он находил более дешевого конкурента. К тому же такое УТП отпугивает: если они делают по себестоимости, значит они не умеют считать экономику агентства / вести дела / делают плохое качество.

Инсайд № 4. Реакция на предложение зависит от чата. Из 12 чатов один был Тюменским, все остальные — Москва и Питер. Из 13 заявок, которые в итоге пришли из чатов, 9 было из Тюмени. Нельзя однозначно сказать, что было причиной. Но от обратного можно понять, что существуют чаты, в которых спрос на услуги веб-студий выше, чем в остальных и где можно искать клиентов.

В результате ни один из проработанных каналов не дал клиентов. Это неприятно, поскольку как лидер команды я должен обеспечивать ее деньгами. Мотивация команды падает, когда нет денег, а значит риск потерять крутых ребят растет. Этого я не хочу, поэтому продажи сейчас выходят на первый план.

Следующим этапом будет поиск клиентов на бизнес-форумах. Также продолжаю рассматривать заявки от знакомых в пассивном режиме. За первые полгода хочу выйти на стабильный поток клиентов, чтобы накопить капитал на открытие офиса и собрать оффлайн-команду уже в Москве.